Stock dormido. Dos palabras que ningun dueno de tienda de moto quiere escuchar, pero que todos tienen. Es ese producto que llevas meses (o anos) sin vender, que ocupa espacio en tu almacen y que tiene tu dinero secuestrado. Y lo peor es que muchas tiendas no saben cuanto stock dormido tienen porque nunca se han parado a calcularlo.
Hoy lo vamos a hacer. Con formulas simples, ejemplos reales del sector moto y pasos concretos para pasar de "creo que no tengo mucho" a "se exactamente cuanto tengo y que voy a hacer con ello".
Que se considera stock dormido
No todo producto que no vendes esta semana es stock dormido. Las ventas de moto son estacionales: en enero vendes menos chaquetas que en abril. Eso es normal. Stock dormido es producto que no se ha vendido en un periodo anormalmente largo para su categoria.
Los umbrales habituales que usamos en el sector moto son:
- Productos de temporada (textil, guantes): Sin venta en 120 dias fuera de temporada = dormido
- Productos atemporales (cascos, accesorios moto): Sin venta en 90 dias = dormido
- Recambios y consumibles: Sin venta en 60 dias = dormido
Estos umbrales son orientativos. Si vendes una media de 2 cascos Arai al mes, un Arai que lleva 90 dias sin venderse no es necesariamente dormido (es un producto de baja rotacion pero alta demanda). Pero si tienes 5 unidades de un casco de una marca menor que llevas 90 dias sin vender ninguno, eso si es stock dormido.
La formula basica
Stock dormido = Unidades en stock de productos sin venta en los ultimos X dias * Coste unitario medio
Vamos con un ejemplo practico. Supongamos que tienes estos productos sin venta en los ultimos 90 dias:
- 3 cascos marca X modelo Y (coste 85 euros cada uno) = 255 euros
- 8 pares de guantes marca Z talla XS y XXL (coste 22 euros cada uno) = 176 euros
- 2 chaquetas de verano modelo del ano pasado (coste 95 euros cada una) = 190 euros
- 12 fundas de asiento de una marca que dejaste de trabajar (coste 8 euros cada una) = 96 euros
- 1 intercomunicador de un modelo descatalogado (coste 120 euros) = 120 euros
Total stock dormido: 837 euros en coste. Si tu stock total en coste es de 60.000 euros, tu porcentaje de stock dormido es del 1,4%. Eso esta bastante bien. Lo normal en tiendas de moto que no controlan activamente su inventario esta entre el 10% y el 25%.
El coste de oportunidad: lo que de verdad te cuesta
Los 837 euros del ejemplo anterior no son solo 837 euros parados. Son 837 euros que podrias tener invertidos en producto que si rota. Si tu rotacion media es de 4 veces al ano y tu margen bruto es del 35%, esos 837 euros "bien invertidos" generarian:
837 euros * 4 rotaciones * 35% margen = 1.171 euros de margen bruto al ano.
Eso es lo que te cuesta tener ese stock dormido: no solo el dinero parado, sino el margen que dejas de generar. Y cuanto mas stock dormido tengas, mayor es el coste de oportunidad.
El stock dormido no te cuesta lo que pagaste por el. Te cuesta lo que dejaste de ganar por no tener ese dinero invertido en producto que rota.
Como identificar stock dormido con Motodoo
En el modulo de inventario de Motodoo, tienes un informe especifico de stock dormido que te muestra:
- Todos los productos con stock positivo y sin movimiento de salida en los ultimos 60, 90, 120 o 180 dias (tu eliges el umbral)
- Unidades en stock de cada producto dormido
- Coste unitario y coste total del stock dormido
- Fecha de la ultima venta de ese producto
- Porcentaje de stock dormido sobre el total
No necesitas formulas en Excel ni exportar datos. Abres el informe, configuras tu umbral y en 10 segundos tienes la foto completa.
Que hacer con el stock dormido
Una vez identificado, tienes varias opciones. La mejor depende del tipo de producto:
1. Liquidar con descuento
La opcion mas directa. Pon el producto en oferta con un descuento agresivo (30-50%). Es mejor recuperar parte del coste que seguir con el dinero parado. En tu tienda fisica, crea una zona de "ultimas unidades" visible. En la web, crea una seccion de outlet.
2. Hacer packs o bundles
Combina stock dormido con productos que si rotan. Un pack "casco + guantes" donde los guantes son de stock dormido. El cliente percibe una oferta, tu mueves producto parado y ganas margen en el casco.
3. Devolver al proveedor
Algunos proveedores aceptan devoluciones de producto no vendido, especialmente si es de temporada actual o de una coleccion reciente. Negocialo. Lo peor que te pueden decir es que no.
4. Vender a otros comercios
Si tienes stock de una marca que otro comercio de moto de otra zona trabaja, ofrecéselo a precio de coste o con un pequeno descuento. Hay grupos de WhatsApp y foros de comerciantes de moto donde se mueve producto entre tiendas.
5. Donacion (con beneficio fiscal)
Para productos de muy bajo valor que no merece la pena liquidar, considera la donacion a asociaciones o clubs de motoristas. Puedes deducirte fiscalmente la donacion y limpias el almacen.
Como evitar que se acumule en el futuro
La mejor forma de gestionar el stock dormido es no tenerlo. Estas practicas te ayudan:
- Revisa el informe de stock dormido cada mes: No esperes a fin de ano. Un producto que lleva 60 dias sin moverse es mas facil de vender que uno que lleva 180.
- Compra con datos, no con intuicion: Antes de hacer un pedido, mira tus ventas de esa marca y categoria en los ultimos 6 meses. El modulo de compras de Motodoo te sugiere cantidades basandose en tu historico.
- Negocia condiciones de devolucion con tus proveedores: Antes de aceptar un pedido grande, pregunta que politica de devolucion tienen. Algunos distribuidores permiten devolver un porcentaje del pedido si no se vende.
- No compres la coleccion completa por defecto: Que tu distribuidor te ofrezca mejor precio por llevar toda la gama no significa que sea buen negocio. Calcula cuanto stock dormido te va a generar esa "oferta".
- Marca umbrales claros: Si un producto lleva 90 dias sin venderse, toma una accion. No esperes a que lleve 180. Cuanto antes actues, mas margen recuperas.
El ejercicio que debes hacer hoy
Si no tienes Motodoo (o cualquier sistema que te de este dato automaticamente), puedes hacer una estimacion rapida:
- Ve a tu almacen y mira las estanterias de atras, las que menos tocas
- Apunta los productos que llevan ahi "mucho tiempo" (tu sabes cuales son)
- Suma el coste de compra de esos productos
- Divide entre tu stock total estimado en coste
- Ese porcentaje es tu tasa de stock dormido
Si el resultado te sorprende (y probablemente lo hara), ya sabes lo que tienes que hacer.
Identifica tu stock dormido en 10 segundos
El informe de stock dormido de Motodoo te dice exactamente cuanto dinero tienes parado.
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